Un directeur commercial de transition pour redresser l’activité d’une enseigne de distribution

Une entreprise familiale détient en franchise deux magasins de bricolage affiliés à un grand groupe de distribution spécialisée.

Face à la dégradation du chiffre d’affaires dans l’un des points de vente (4 500m², 20 salariés) et des pertes financières importantes, le DRH du groupe souhaite mettre en place une mission de transition en direction commerciale.

manager de transition : directeur commercial

Après un cadrage précis avec l’entreprise cliente, le pôle industrie, services et distribution a confié cette mission de direction commerciale à Laurent, manager de transition, reconnu dans le  secteur de la distribution avec un parcours en tant que Directeur d’hypermarchés et Directeur commercial chez un fabricant distribué en grandes surfaces de bricolage.

A son arrivée, il découvre un magasin vieillot, un merchandising désuet, des gammes peu adaptées et des équipes démotivées. Avant tout manager d’hommes et homme d’action, Laurent sait que le redressement passera par l’engagement des collaborateurs. Sa recette ? La valeur d’exemple, l’écoute avec les salariés pour évaluer leur motivation et leurs compétences et des décisions rapides.

Très vite, avec un regard à la fois neuf et expert, il identifie d’une part les causes racines du déclin (manque de réactivité face à une forte poussée concurrentielle locale, dégradation de l’ambiance, donc du service aux clients) et, d’autre part, le potentiel de l’équipe et du magasin.

réussite de la mission de management de transition

Son action passe par un retour aux fondamentaux du commerce où la réussite tient à 80 % au management : après avoir écarté l’un des directeurs, il redistribue les tâches selon les compétences réelles et responsabilise chacun tout en décloisonnant les différentes équipes (bricolage, jardinerie, animalerie), les  associant dans des réunions communes.

Surtout, il les accompagne chaque jour sur le terrain, joignant les actes à la parole, un excellent moyen pour leur rendre le sourire et de les faire grandir !

Côté marketing, il restructure les gammes en se recentrant sur le client, ouvre un rayon « reptiles » différenciateur, réaménage le magasin en l’aérant et investit en communication pour que le magasin reconquière sa part de marché.

Véritable catalyseur des énergies, le manager de transition s’est positionné comme un chef d’entreprise entièrement tourné vers la motivation des équipes. La dynamisation commerciale a été quasi immédiate, atteignant + 13 % de chiffre d’affaires en 3 mois, pour le plus grand réconfort du dirigeant, tenu au courant des actions quotidiennement. Parfaitement dans son élément, le manager a bénéficié d’une large autonomie, tout en gardant un contact étroit avec son manager encadrant.