Développer la direction commerciale pour un groupe pharmaceutique

Une importante filiale française d’un groupe pharmaceutique définit un projet majeur pour défendre sa part de marché. L’objectif est d’optimiser la pression commerciale et fidéliser ses clients français.

Bicéphale, le pilotage est confié au Directeur Commercial et à un Directeur de Projet. Le pilotage à deux ralentit l’élaboration d’un plan d’action.

Le Directeur Général décide alors de les remplacer et s’adresse à MCG Managers pour trouver un Responsable de Projet opérationnel en management de transition.

manager de transition en direction commerciale

La dimension humaine de ce projet commercial conduit MCG Managers à proposer un manager de transition rompu au pilotage de projets, notamment en contexte de restructuration. Il gère l’éventuelle hostilité des responsables de projets dessaisis, mais qui restent très impliqués par les décisions.

Le manager de transition découpe ce projet techniquement complexe en trois sous-ensemble, plus faciles à partager avec les équipes, sans nuire à sa cohérence :

• développement d’un programme relationnel clients,
• réorganisation du plateau commercial,
• optimisation de la pression commerciale.

réussite de la mission de management de transition

Très vite, le manager réalise que toute l’entreprise vit au rythme de deux grands lancements annuels de produits. Ce calendrier génère des périodes de pointe très contraignantes pour tous les services et des temps morts.

Un nouveau tempo de cinq séquences de vente par an soulagera l’ensemble des parties prenantes. Les commerciaux organisent alors leurs tournées sur huit semaines, en s’appuyant sur une nouvelle hiérarchisation des clients, selon leur potentiel et plus seulement sur leur historique. Ils sont soutenus dans leur action par le plateau commercial, jusqu’alors simple récepteur d’appels, qui commence à développer une approche CRM et à émettre des appels ciblés.

Ce projet lourd était porté par une entreprise peu habituée à la simplification. La clarté des propositions du manager de transition a contribué à la sérénité de tous. Le Directeur Commercial ayant rapidement quitté l’entreprise, le manager de transition a occupé son poste le temps nécessaire à son remplacement.

A l’issue de la mission, le plan d’action est défini et entamé sa mise en œuvre. Bien qu’un temps inquiet des changements qui se profilent, le Directeur Général reconnaît leur efficacité. Quant aux équipes, elles se sont appropriées un mode de travail mieux rythmé, décloisonné et plus responsable.